企业加速培育需要注意什么

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企业加速培育需要注意什么

  • 绵阳热线 来源:未知 2018-10-29 10:38
  • 作为创业公司,好多难题摆在眼前:

    新招来的销售经理没有太多销售经验,只会追数,怎么办?

    行业销售人才缺乏,何处寻找合适的销售管理中层?

    技术出身,如何构建销售管理体系和团队激励机制?

    一方面要培养销售新手,另一方面又要确保销售业绩不下滑,怎么才能两者兼顾呢?

    9月初五通孵化器管理有限公司对大部分创业公司关于创业瓶颈的抽样调查,调查中发现对于大部分初创企业来说要做好销售业绩,维持公司的稳定发展,拥有一个厉害的销售团队是必备条件,然而这样看似简单的问题却是大多数初创公司在孵化过程中的最大痛点。鉴于这样的情况,五通孵化器功管理有限公司决定做一场关于如何搭建销售团队法则的经验分享会。 

    本次大会是由绵阳市科创区创业服务中心和绵阳市五通孵化器管理有限公司合力召开,本次邀请演讲嘉宾是杨四老师,杨四老师拥有6年的创业公司经历,期间帮助众多团队建立起优秀的销售团队,同时兼任绵阳荣创教育咨询有限公司总经理、绵阳荣创教育咨询有限公司游仙分公司总负责人、长沙荣创教育咨询有限公司创始人,是绵阳市优秀杰出青年,这次杨四老师的经验分享,对于创业者是难得的机会。

    何为优秀的销售经理

    在打造销售团队时,有一个非常大的挑战:很多销售经理没有太多管理经验,只知道追数,不能在具体的单子上给予销售新手清晰的指导。

    销售经理通过追数的方式向团队成员施加压力,作为一种管理手段,是必要的。

    但是,如果销售经理只知道追数,就不是一个合格的销售经理。

    销售目标的达成是水到渠成的事情。只要前期执行做好,一一落地,销售业绩就会自然而然的实现。

    销售经理在公司运营中扮演着“承上”、“启下”的角色:

    “承上”:继承公司全面的“Go-To-Market”销售策略;

    “启下”:带领团队完成公司的销售目标,并在过程中给予一定的指导。

    “兵熊熊一个,将熊熊一窝”,销售经理在团队中的作用举足轻重。

    销售经理应该既是一个指挥员,也是一个战斗员,应该扮演一个突击小队队长的角色。

    创业公司面临的另一大挑战:行业销售专家缺乏,销售管理中层缺失。

    如何寻找销售管理中层:1、从本公司销售一线提拔优秀人才;2、从外部招聘有经验的销售人员。从企业服务市场来看,一线销售经理更好是从内部培养和提拔,而比较上层的销售管理者则需要找一些资历较深、经验丰富、又愿意加入创业公司的人来从事。

     

    创业公司销售管理体系搭建

    对于一些经验比较薄弱的一线销售,如何让他们快速成长为销售管理者?从运营维度来讲,公司应该如何搭建相应的销售管理体系?

    人和经验是不能取代体系和流程的。

    以SAP为例:SAP有一套销售管理模式,其中包含每年Go-To-Market 策略的设置、区域和客户的划分、组织架构的设计、指标和人员分配的设计、后期的计划、季度业绩回顾等。

    其中,CRM(如销售易CRM),作为数据的来源,作为平台和工具,也是非常重要的部分。

    成功的销售团队具备三大要素:流程、工具和人。

    销售团队的搭建离不开三件事情:一、一定要把流程体系化;二、一定要有系统,能够把复杂的流程落地,这是数字化预测和分析的基础;三、把人和流程很好地结合在一起,更终形成一套专业的大客户销售体系。这也是SAP销售团队可以成功运营的几个要点。

    激励机制

    除了销售团队的搭建之外,创业公司还需要面临的一个挑战是团队激励体制的构建。

    一般来讲,有两种选择,提成制和绩效制。建议创业公司采取低底薪、高提成、高股权的激励机制。如果企业所提供产品和服务比较简单,可以采取比较简单的方式;如果产品和服务比较复杂,则可以采取年薪制。

    如何平衡团队搭建和业绩创造

    在销售团队搭建的过程中,销售人员的培养和团队业绩之间常常会出现Gap,如淘汰不合格销售人员导致员工人数下降,人数和业绩不成正比等。

    那么,如何平衡团队搭建和团队业绩,确保短期内业绩不下降,而长期又可以将团队很好地搭建起来?从管理角度讲,需要加强对销售的管理,比如通过每周回顾的方式,确保80%的重要订单、20%的重要客户、以及核心的销售骨干,从整体上保证销售是可控的;及时在Review的过程中发现问题,帮助有问题的销售及时弥补不足之处;通过管理的手段,降低因销售人员能力不足给公司带来的损失。

    此外,在培养过程中,有些企业会把电话销售作为员工培养池,吸纳年轻人加入,并从中挑选出一些素质比较好的,将其培养成为企业销售,这也是非常好的成长历程。

    一方面,管理维度上讲要抓大放小;另一方面:创建清晰的职业规划路程,即梯队式的思路:初级电话销售-中级市场销售-大客户销售。

    以上就是此次分享会的总结了,在场的创业者都有不同程度的领悟,相信对于以后的计划开展是很好的启发!感谢绵阳市政府和五通孵化器管理有限公司的努力!也祝愿创业者未来的道路走的更远更高!

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